Jak oni robią nas w bambuko?

Jak oni robią nas w bambuko?

Dzisiaj zapraszam Was na wpis gościnny – Jak oni robią nas w bambuko?, napisany przez Martynę i Igę z bloga Młodym okiem o markietingu. Dziewczyny w niezwykle lekki sposób piszą o marketingu. Tak więc nie mogłam nie poprosić ich o wpis na temat sztuczek producentów powodujących, że koniec końców kupujemy więcej niż początkowo założyliśmy. Każdy chyba już słyszał o odpowiedniej temperaturze, regularnemu przestawianiu asortymentu i przyjemnej muzyce, a kto słyszał o regule wzajemności? Czy aby na pewno zdajemy sobie sprawę kiedy i w jaki sposób jesteśmy manipulowani? O tym możecie się dowiedzieć już teraz z tego wpisu. Zapraszam do lektury!

To jest wojna. Tu nie ma litości, nie ma przebaczenia. Tu nie bierze się jeńców. Tu się walczy do ostatniej kropli krwi. Bronią są paznokcie, łokcie. Tu trzeba być sprytnym i kombinować. Wejść jako pierwszy klient i biegiem do półki. Tu nie liczą się zasady, nie ma kultury.

Kto był w Rossmanie albo Lidlu podczas wielkich wyprzedaży, ten wie, o czym mówimy.

Co sprawia, że kupujemy produkty, których nie potrzebujemy? Albo kupujemy ich znacznie więcej niż byśmy chcieli? I czy można się przed tym bronić?

Jedną z głównych teorii ekonomii jest założenie, że konsument jest racjonalny. Czy naprawdę ktoś w to jeszcze wierzy? Konsument jest emocjonalny i kupuje pod wpływem chwili. Pewnie pomyślisz, że to nieprawda, że Ciebie to nie dotyczy. Czyżby? Niektóre sztuczki sprzedażowe są tak sprytne, że nawet nie wiesz, kiedy na Ciebie zadziałały. Przyjrzyjmy się tym najpopularniejszym.

Jedną z kultowych książek dotyczących komunikacji międzyludzkiej jest “Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego. Możemy tam przeczytać o 6 klasycznych regułach wywierania wpływu na innych ludzi. Są one bardzo często wykorzystywane w reklamie. Przeanalizujmy mechanizm działania każdej i jak możemy się przed nimi bronić.

1. Reguła wzajemności

Mechanizm działania:  Dostałeś kiedyś darmową próbkę jakiegoś produktu? A może brałeś udział w degustacji? Kiedy dostajemy coś za darmo lub ktoś nas czymś poczęstuje, to czujemy wewnętrzną potrzebę odwdzięczenia się za to. Najprostszym sposobem jest wtedy kupno produktu tej firmy i otrzymanie pięknego uśmiechu pani lub pana sprzedającego jako podziękowanie.

Obrona: Pamiętaj, że zawsze możesz powiedzieć “nie” i być asertywnym. Darmowa próbka czy degustacja nie są dla Ciebie żadnym zobowiązaniem.

2. Reguła konsekwencji

Mechanizm działania:  Jesteś w sklepie z rowerami, sprzedawca zachwala przy Tobie jeden z nich. Opowiada o jego cechach, a Ty się z nim zgadzasz: “Tak, ma pan rację”, “Widzę to”, “W porównaniu z tamtym jest zdecydowanie lepszy”. I potem, kiedy przychodzi moment decyzji, to głupio jest Ci nie kupić tego roweru, jeżeli wcześniej stwierdziłeś, że jest taki świetny. Reguła konsekwencji mówi o tym, że chcemy być konsekwentni w swoich działaniach. Jeżeli coś raz powiedzieliśmy, to chcemy się tego trzymać.

Obrona: Zamiast na byciu konsekwentnym, skup się na byciu racjonalnym. Po co masz potem sobie wyrzucać, że kupiłeś coś, czego nie potrzebujesz?

3. Reguła społecznego dowodu słuszności

Mechanizm działania:  9/10 osób wybrałoby produkt X. Zaufało nam 90% Polaków. Cóż, jeżeli większość ludzi tak uważa, to chyba mają rację? No właśnie, prawda, czy fałsz? Często widzimy w reklamach takie stwierdzenia. Czy można im ufać? Zastanów się najpierw, jakie jest źródło takich badań.

Obrona: Pamiętaj, że kupujesz dla siebie, nie dla tłumu, więc nie podążaj ślepo za nim.

4. Reguła lubienia i sympatii

Mechanizm działania:  Brad Pitt w reklamie perfum. Julia Roberts zachwalająca szminkę. Marketerzy często wykorzystują znane twarze do reklam, bo jak kogoś znamy i lubimy, to szybciej wybierzemy produkt, który reklamuje. Z tych samych powodów często na hostessy lub sprzedawców wybiera się osoby piękne.

Obrona: Jak odmówić produktowi, który reklamuje taki George Clooney? Postaraj się nie myśleć o nim, tylko skup się na produkcie (wiemy, że może to być trudne).

5. Reguła autorytetu

Mechanizm działania:  Czy dentysta używa stetoskopu? W reklamach często mamy do czynienia z wykorzystaniem siły oddziaływania autorytetu. Często jest to ekspert w danej dziedzinie, np. Robert Lewandowski w reklamie butów do gry w piłkę nożną. A co, jeżeli chcemy pokazać w reklamie lekarza lub prawnika? Wtedy można skorzystać z atrybutów nadających powagi i zaufania – odpowiedniego ubioru, samochodu czy gadżetów (np. wspomniany wcześniej stetoskop). Nie trzeba być ekspertem, wystarczy wyglądać jak on.

Obrona: Zastanów się, czy temu autorytetowi można ufać? Bo jeśli to tylko aktor grający dentystę, to chyba nie jest on ekspertem od dbania o szkliwo?

6. Reguła niedostępności

Mechanizm działania: -55% tylko dla klubowiczów, w sprzedaży tylko 100 torebek, tylko dziś do godziny 19… To właśnie chyba najczęściej wykorzystywana reguła Cialdiniego w sprzedaży – reguła niedostępności. Sądząc po tłumach w Lidlu albo Rossmanie, świetnie się sprawdza. To wszystkie ograniczenia dostępności produktów: czasowe, osobowe (tylko dla konkretnej grupy odbiorców), nawet przestrzenne (promocje w konkretnym obszarze). Któż z nas nie dał się nigdy na to nabrać?

Obrona: Przed tą zasadą najtrudniej jest się obronić. Po prostu myśl racjonalnie. Może wcale nie potrzebujesz tego produktu?

Zasada kontrastu

Jesteś na zakupach, widzisz ładną czerwoną sukienkę z szalonym wycięciem na plecach. Oglądasz metkę – 200 zł. Nie no, za droga. A teraz wyobraź sobie, że jest na przecenie i wcześniej kosztowała 400 zł. Taka promocja? Biorę!

Na tym polega zasada kontrastu. Porównanie dwóch cen (ta pierwsza często jest zawyżona) sprawia, że inaczej patrzymy na produkt. Postrzegamy tę sytuację jako okazję, z której trzeba szybko skorzystać, bo jakaś Grażyna Cię uprzedzi. A potem, że nie ma miejsca w szafie.

Emocje

Lubisz kotki? Albo pieski? A może kolana Ci miękną na widok małych dzieci? Emocje sprzedają. Dlatego często w reklamach możemy obserwować rozczulające widoki niemowlaka, którym opiekuje się kot albo pies. Jeżeli reklama Cię wzruszy, rozśmieszy albo nawet obrzydzi, to jest duża szansa, że zapamiętasz markę lub produkt, który się za nią kryje. To emocje sprawiają, że zatrzymujemy się przy jakiejś reklamie na dużej.

Mistrz oszczędzania

Kup 3, zapłać za 2. Sprytnie wykorzystana promocja sprzedaży również sprawia, że kupujemy więcej. Być może myślisz, że jesteś takim rekinem biznesu i mistrzem oszczędzania, bo przecież kupujesz tylko na promocjach. Ale pomyśl tylko – czy naprawdę potrzebujesz aż trzech 10 kg proszków do prania?

A na koniec ciekawostka. Bardziej podatni na zakupy pod wpływem impulsu jesteśmy, będąc głodnym, zmęczonym i zdenerwowanym. Pamiętaj, by unikać robienia zakupów w tych stanach.

To tylko wierzchołek góry lodowej, jaką niewątpliwie są sposoby, żebyśmy kupowali więcej. Ogólna zasada obrony jest taka, żeby przemyśleć każdy zakup. Oczywiście nie zachęcamy Cię do robienia listy plusów i minusów kupna chusteczek higienicznych. Ale kiedy będziesz następnym razem na zakupach, to zwróć uwagę, czy ktoś nie próbuje Tobą manipulować. I rób listy zakupów. To pomaga. Czasem…

Czy zauważacie, któreś z tych sposobów manipulacji na co dzień? Jak się przed nimi bronicie?

Po więcej równie ciekawych wpisów zajrzyjcie na bloga dziewczyn – Młodym okiem o markietinguNaprawdę warto!

Zobacz także



10 thoughts on “Jak oni robią nas w bambuko?”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *


Scroll Up